Case study: optymalizacja kosztów wysyłki
- sobota, 28 marzec 2009
- case, study, optymalizacja
Dzisiaj tekst z mojego własnego podwórka. Jakoś nigdy nie interesowałem się specjalnie kosztami wysyłki. Ustaliłem je na poziomie zbliżonym do konkurencji i zapomniałem o nich. Nie śledziłem też specjalnie ruchów konkurencji w tym zakresie. Zmądrzałem i prezentuję tekst o optymalizacji kosztów wysyłki na żywym organizmie. Cel: nie tracić na wysyłce i być konkurencyjnym pod tym względem Taki postawiłem sobie cel zanim rozpocząłem analizę. Oceniając wstępnie wiedziałem, że dopłacam do kosztów wysyłki. Jednocześnie chcę pozostać konkurencyjny pod tym względem. Innymi słowy idealną sytuacją byłaby ta, w której klienci przedpłacają za przesyłkę dokładnie tyle ile ja płacę za wysyłkę. Koszty wysyłki przed optymalizacją Ustalając koszty wysyłki po raz pierwszy moim głównym odnośnikiem był główny konkurent. Moje ceny zostały ustalone na poziomie: 7 zł przedpłata, 8 zł Platnosci.pl i 13 zł pobranie - Pocztą Polską i 17 zł przedpłata oraz 23 zł pobranie - firmą kurierską. Oferuję również darmową wysyłkę przy zakupach na kwotę ponad 200 zł - Pocztą Polską i ponad 400 zł - firmą kurierską, czego nie robi konkurencja. W międzyczasie wzrosły też ceny Poczty Polskiej oraz dość znacznie wzrosła w moim przypadku liczba przesyłek ważących ponad 1 kilogram. Dobór próbyDo obliczeń wybrałem wszystkie zamówienia z pewnego odcinka czasu - łącznie 338 zamówienia. Czy taka próbka może być reprezentatywna w moim przypadku? Zamówienia z badanego okresu powinny odpowiadać tym, które zostaną złożone w przyszłości. Mam tutaj na myśli przede wszystkim sposób pozyskania tych zamówień (źródła ruchu). Nie zapomniałem również o klientach powracających. Starałem się zachować odpowiednie proporcje. Choć pewności nie mam, to myślę, że na podstawie tej grupy jestem w stanie dokonać optymalizacji. Liczymy: ile płacą klienci? Pierwszym krokiem jest sprawdzenie tego ile płacą klienci. Przy czym interesuje mnie w tym przypadku kwota netto. Do kosztów transportu doliczam 22% VAT. Oczywiście można kombinować , ale ja tego nie próbowałem nigdy. Po sprawdzeniu ile średnio klient wpłaca pieniędzy na koszt wysyłki otrzymałem wynik 6,57 zł netto na klienta. Liczymy: ile płacę ja? Tutaj dla odmiany interesuje mnie kwota brutto - Poczta Polska, którą wysyłam 90% przesyłek jest zwolniona z VAT-u, przez co nie mogę go odliczyć. Po obliczeniu realnych kosztów jakie poniosłem dla tych zamówień otrzymałem wynik 9,05 zł brutto. Przy czym uwzględniony tu został również średnioroczny rabat przyznawany przez Pocztę za wysłanie określonej liczby przesyłek.Proste odejmowanie: 6,57 zł - 9,05 zł = -2,48 zł - to jest moja średnia strata na koszcie wysyłki. Nie trudno obliczyć, że w przypadku mojej próby strata wynosi blisko 850 zł. No i rośnie liniowo - im więcej wyślę, tym więcej stracę. Pomyślałem, że warto to zmienić. Oczywiście można uznać, że marża pokryje niedopłatę, ale nie kombinuję w ten sposób. Wskazówka: wysyłaj poleconymi Gdybym nie wysyłał przesyłek listami poleconymi moja strata byłaby dużo większa. Blisko połowa zamówień opłacanych z góry wysyłam listami poleconymi. Płacę wtedy np. 5,30 zł, a nie 10 zł. Warto zaopatrzyć się w koperty bąbelkowe o większych rozmiarach, które umożliwią wysyłanie nawet cięższych przesyłek - za list polecony z przedziału 350-500 gramów, gabaryt B - płacimy według wciąż aktualnego cennika (do 31 marca) tylko 5,80 zł. Wskazówka: pamiętaj o kolejne podwyżce PocztyOd 1 kwietnia będzie obowiązywać nowy cennik Poczty . Zwiększą się nieco ceny przesyłek poleconych. Dosyć dotkliwe podwyżki są przewidziane dla paczek priorytetowych np. zamiast 10 zł - 11 zł (paczki do 1 kg), zamiast 11,50 zł - 13 zł (paczki z przedziału 1-2 kg). Warto mieć to na uwadze ustalając nowe ceny. Poczta przyzwyczaiła już do tego, że ceny podwyższa regularnie (pamiętacie kiedy wysłanie paczki priorytetowej do 1 kg kosztowało 6,50 zł? ;-)). Liczymy: zrezygnować z darmowej wysyłki powyżej 200 zł?Tak, jak już napisałem, wszystkie zamówienia na kwotę ponad 200 zł wysyłam za darmo Pocztą Polską. Pytanie, jakie sobie zadałem: czy to się opłaca? Cały czas mam na uwadze to, że najwięksi konkurenci tego nie stosują. Około 20% wszystkich zamówień stanowią zamówienia objęte darmową wysyłką. Z moich obserwacji wynika, że wiele zamówień jest z premedytacją kompletowanych (dodawane są do nich produkty dodatkowe, opcjonalne) na kwoty 201, 202 zł, aby uzyskać darmową wysyłkę. Z jednej strony to stymuluje wzrost kwoty średniego zamówienia. Z drugiej strony rodzi się pytanie: lepiej sprzedać za 199 zł i nie dokładać do wysyłki czy za 201 zł i dokładać. ;-) Obliczyłem jaka jest średnia kwota zamówienia dla zamówień na ponad 200 zł. W moim przypadku jest to blisko 225 zł netto. Wydaje się, że to trochę mało. Darmowa wysyłka to jednak całkiem dobry wabik dla niezdecydowanych klientów i możliwość wyróżnienia się na tle konkurentów. Gdyby tak ustalić takie koszty wysyłki, dzięki którym nie będę tracić, a jednocześnie pozostawię darmową wysyłkę? Nierealne? Liczymy: większa opłata za szybkie płatności? Jak wiadomo systemy takie jak Platnosci.pl, czy Dotpay.pl pobierają prowizję od każdej transakcji. W moim przypadku Platnosci.pl stanowią 15% wszystkich zamówień opłacanych z góry. Jeśli przyjąć, że koszt takich transakcji zwiększa się o około 2%, to biorąc pod uwagę moją kwotę średniego zamówienia jest to dodatkowy koszt na poziomie ponad 2 zł. Dużo. Warto moim zdaniem zrekompensować to sobie wyższymi opłatami - klient zyskuje możliwość błyskawicznej i bezpiecznej formy płatności, ale zapłaci za to dodatkowo.I ten wariant chyba przeważa. Np. linie lotnicze Wizzair doliczają dodatkową opłatę za płatność kartą. Liczymy: koszt opakowania W skład kosztu opakowania wchodzić może: karton/koperta, taśma, folia bąbelkowa, wydruk adresu pomocniczego. W moim przypadku jest to kilkadziesiąt groszy na zamówienie. Robiąc obliczenia można jeszcze doliczyć koszt zapakowania - koszt pracy osoby pakującej (lub osób), ale tu już chyba będzie trudno o dokładne obliczenia.W tym miejscu można doliczyć również koszt odbioru przesyłek przez pracowników Poczty, czyli bodajże 250 zł za odbiór 5 razy w tygodniu. Optymalizujemy: jaki koszt wysyłki będzie optymalny? W tym elemencie posłużyłem się partyzantką. Zwykły arkusz kalkulacyjny i na podstawie ilości wysyłanych przesyłek z podziałem na: listy polecone, paczki, pobrania, paczki kurierskie i paczki kurierskie pobraniowe sprawdzam dla jakich kwot przestaję tracić. Metodą prób i błędów oraz biorąc pod uwagę ceny konkurencji ustaliłem nowe koszty wysyłki na poziomie: 9 zł przelew, 14,90 zł pobranie, 10 zł Platnosci.pl, 18 zł przesyłka kurierska i 24 zł przesyłka kurierska pobraniowa. Dla takich kwot i mojej próby zyskuję drobny zysk, dzięki któremu pokrywam koszty opakowania. Przy założeniu, że dobrze dobrałem próbę mogę oczekiwać, że wraz ze wzrostem zamówień nadal nie będę tracił na wysyłce. Oczywiście tutaj pewności mieć nie mogę, ale myślę, że jestem zdecydowanie bliżej celu niż przed dokonaniem optymalizacji. Na pewno warto powtórzyć obliczenia za jakiś czas. Zrób to sam Pobawcie się sami. Możecie wykorzystać w tym celu np. ten arkusz kalkulacyjny - wykorzystałem go do swoich obliczeń (dane w tym przykładzie są przypadkowe). Po wejściu do arkusza wystarczy kliknąć plik/eksportuj i wybrać .xls/.ods. Na jego podstawie podobnej analizy dokonać mogą sklepy, które oferują zryczałtowane koszty wysyłki.O czymś zapomniałem? Gdzieś źle rozumuje? Macie inne zdanie? Propozycje modyfikacji? Dajcie znać w komentarzach. Więcej o kosztach wysyłki: - The free shipping equation,- Wysyłka gratis,- Darmowa wysyłka,- Koszty wysyłki w sklepie internetowym,- Koszty wysyłki, a waga towaru na przykładzie Godi.pl.
![Oszczepy wyczynowe [waga : 700g, klasa IV, 85 m]](http://img.nokaut.pl/p/8c/43/8c43c84eef2996f5675fff267f35d6fb90x90.jpg)